Tarptautinėje prekyboje mediena „kubinis metras“ yra dažniausiai naudojamas matavimo vienetas. Tačiau šis iš pažiūros standartinis matavimo metodas dažnai tampa pirkėjų ir pardavėjų ginčų židiniu. Kinijos LVL eksportuotojai bando skaidresnį ir tiesioginį kainodaros metodą{2}}parduodami tiesiniu matuokliu. Šis nedidelis pakeitimas atkuria klientų pasitikėjimą „Pagaminta Kinijoje“.
1. Pasitikėjimo dilema už „kubinio metro“
„Kodėl iš 100 kubinių metrų medienos, kurią nusipirkau, iš tikrųjų galima naudoti mažiau nei 95 kubinius metrus? Tai dažnas užsienio pirkėjų klausimas.
Tradicinėje prekyboje mediena kainodara kubiniais metrais turi keletą būdingų trūkumų:
- Dydžio susitraukimas: kai kurie tiekėjai, siekdami pelno, vis tiek skaičiuoja kubinį metrą pagal vardinius matmenis, net kai mediena po džiovinimo susitraukia.
- Tūrio skaičiavimo klaidos: tūrio skaičiavimo formulės skiriasi regionuose ir standartuose, todėl lengvai kyla nesutarimų.
- Atsitiktinis ilgis: nustatydami kainas kubiniais metrais, tiekėjai linkę pateikti ilgesnius medžiagos gabalus, kad padidintų bendrą tūrį, tačiau klientams iš tikrųjų reikia tikslaus ilgio.
„Kartą tris mėnesius ginčijomės su savo tiekėju dėl tūrio skaičiavimo klausimų, ir viskas baigėsi nieko“, – bejėgiškai kalbėjo Nigerijos statybinių medžiagų tiekėjas. – Nuo tada pradėjau ieškoti tiekėjų, kurie kainavo metrais.
2. Skaidri „pardavimo pagal matuoklį“ logika
Kai kurie sumanūs Kinijos LVL eksportuotojai pripažino šį poreikį ir pradėjo diegti „kainodaros pagal metrą“ modelį.
- Kainodaros metodas: Kiekvienas medžiagos gabalas įkainojamas jo faktinį ilgį (metrais) padauginus iš vieneto kainos, o ne iš tūrio (kubinių metrų).
- Pagalbinės priemonės: gaminių ilgiai yra standartizuoti, naudojant 0,3 metro arba 0,6 metro modulius, todėl klientai gali tiksliai užsisakyti reikiamo ilgio.
- Kainos atskleidimas: kiekvienos specifikacijos metro vieneto kaina yra viešai skaidri, todėl klientai gali greitai apskaičiuoti bendrą kainą.
„Kainodara pagal matuoklį mūsų gamyklai apsunkina sąnaudų skaičiavimą, tačiau mūsų klientams neįtikėtinai paprasta“, – sakė šį kainodaros metodą įdiegusios gamyklos vadovas. „Klientams nereikia skaičiuoti apimties ar jaudintis dėl dydžių neatitikimų; jiems tereikia pasakyti: „Noriu 100 3-metrų ilgio“ ir viskas.
3. Klientų atsiliepimai
Kainodaros pagal skaitiklį vertė klientams yra apčiuopiama:
- Tikslesnis biudžeto sudarymas: projektų dizaineriai gali tiksliai apskaičiuoti visą reikalingų medžiagų linijinį ilgį, remdamiesi brėžiniais, taip tiksliai suskirstydami išlaidas į biudžetą su mažesne nei 1% paklaida.
- Paprastesni pirkimai: nereikia keisti apimties ar nerimauti dėl tiekėjų manipuliuojančių matmenimis; pirkimo procesas labai supaprastinamas.
- Lengvesnis priėmimas: atvykus reikia patikrinti vienetų skaičių ir ilgį; nereikia atlikti sudėtingų matavimų ar skaičiavimų, todėl priėmimo laikas sutrumpėja 70%.
- Mažiau atliekų: klientai gali užsisakyti pagal tikslius ilgius, o tai žymiai sumažina pjovimo{0}} atliekas vietoje.
"Anksčiau pirkdamas medieną visada turėdavau susitarti, kad specialistas ją pamatuotų ir apžiūrėtų. Dabar darbininkai gali patys susitvarkyti", – pasakojo Singapūro rangovas. „Tiekėjo noras parduoti metrais rodo jų pasitikėjimą savo matmenimis, o tai mums suteikia daugiau ramybės.
4. Nuo „Kainodara pagal matavimą“ iki „Integrity“: prekės ženklo „Premium“.
Kainos nustatymas pagal skaitiklį gali atrodyti kaip tik kainodaros metodų pakeitimas, tačiau iš tikrųjų tai reiškia verslo filosofijos patobulinimą:
- Skaidrumo panaudojimas pasitikėjimui įgyti: kai tiekėjai nori atsisakyti galimybės manipuliuoti pelnu „kubiniais metrais“ ir vietoj to pasirinkti skaidresnį „skaitiklį“, jie siunčia signalą: „Aš neuždirbu pinigų iš dviprasmybių“.
- Procesų supaprastinimas taikant standartus: produktų standartizavimo skatinimas ne tik naudingas klientams, bet ir verčia gamyklas tobulinti valdymą ir sumažinti efektyvumo nuostolius, atsirandančius dėl nestandartinės gamybos.
- Vertės kūrimas naudojant paslaugą: nustatant kainas pagal matuoklį, gamyklos turi tiksliau kontroliuoti ilgio nuokrypius ir kruopščiau valdyti atsargas, o tai jau savaime atspindi paslaugų galimybes.
„Mes norime ilgai{0}}bendradarbiauti su Kinijos gamyklomis, kurios išdrįsta parduoti kiekvieną kartą“, – sakė Australijos importuotojas. – Nes žinau, kad jie nežais gudrybių dėl matmenų.
5. Pramonės ateities tendencijos
Kainos pagal metrą pereina nuo nišinio eksperimento prie pramonės tendencijos:
- Pridedama vis daugiau specifikacijų: nuo pradinės kvadratinės medienos ji išsiplėtė iki sijų, plokščių ir net pagal užsakymą pagamintų komponentų.
- Teikiamos pagalbinės paslaugos: Gamyklos, kurios kainuoja pagal skaitiklį, dažniausiai siūlo ir „trūkumo užpildo“ paslaugas, kad būtų užtikrintas visas klientų užsakytas skaitiklių skaičius.
- Pramonės standartai yra skatinami: kai kurios pramonės asociacijos pradeda skatinti standartines sutarčių sąlygas „prekybai tiesiniu matuokliu“, kad sumažintų prekybos ginčus.
Nuo kubinių metrų iki metrų šis mažas kainų nustatymo žingsnis yra milžiniškas šuolis Kinijos LVL eksportuotojų sąžiningumui. Kai nebereikia „spėti“ gaminio matmenų, o sandorių nebereikia „apsaugoti“, „Made in China“ laimi ne tik užsakymus, bet ir nuoširdų pasaulinių klientų pasitikėjimą. Šis pasitikėjimas yra patvaresnis ir vertingesnis už bet kokį kainos pranašumą.
