Konkurencija LVL eksporto rinkoje darosi vis aštresnė. Kai produktų homogenizacija yra rimta ir kainų karai netvarūs, grupė Kinijos eksportuotojų ieško naujų proveržių,{1}}pereinant nuo „produktų pardavimo“ prie „sprendimų pardavimo“. Jie nebesiūlo atskiros medienos, o teikia daugiau vertės-paslaugų, tokių kaip „montavimo nurodymai, naudojimo apskaičiavimas ir konstrukcijos optimizavimas“, kurios pritraukia klientus savo profesinėmis galimybėmis.
1. Kainų karų „aklavietė“.
"Ar jūsų kaina gali būti mažesnė?" Tai dažniausiai kylantis klausimas LVL eksportuotojams.
Produktams vis labiau homogenizuojant, klientų atrankos kriterijai palaipsniui tampa pagrįsti tik kaina. Jūs nurodote 1000, kažkas kitas nurodo 980; tu sutinki 980, kažkas cituoja 950. Kuo žemesnė kaina stumiama, tuo pelnas tampa plonesnis.
„Kainų kare laimėtojų nėra“, – apgailestavo dešimties metų patirtį turintis eksportuotojas. "Klientai netaps lojalūs vien dėl to, kad jūsų kaina yra maža; jie grįš, jei kitą kartą bus dar mažesnė kaina."
2. Nuo „Produktų pardavimo“ iki „Sprendimų pardavimo“
Kai kurios įmonės keičia savo mąstymą: jos ne tik parduoda produktus, bet ir siūlo sprendimus, „kaip naudoti produktą“.
- Naudojimo apskaičiavimo paslauga: klientai pateikia projekto brėžinius, o gamykla padeda apskaičiuoti reikalingas medžiagas, specifikacijas ir efektyviausią medžiagų{0} pjovimo būdą.
- Diegimo nurodymų paslauga: iliustruotų diegimo vadovų, vaizdo pamokų ir net nuotolinių vaizdo įrašų teikimas.
- Statybos optimizavimo pasiūlymai: Remiantis užsakovo projekto ypatumais, siūlant geresnius statybos sprendimus. „Jūsų tarpatramiui naudoti mūsų sijas yra ekonomiškiau ir saugiau nei naudoti kvadratinę medieną.
„Mes ne tik teikiame kainas, bet ir padedame klientams analizuoti medžiagas“, – sakė pardavimų vadovas. „Klientai mano, kad esame profesionalai ir yra pasirengę išleisti šiek tiek daugiau už mūsų paslaugas.
3. „Nepaprastų“ įrankių kūrimas
Kad sprendimai būtų lengviau įgyvendinami, kai kurios įmonės sukūrė paprastus, „neapsaugotus“ įrankius:
- Naudojimo skaičiuoklė: klientai įveda patalpų matmenis, tarpą ir tarpus, o sistema automatiškai apskaičiuoja reikiamą medžiagų kiekį ir specifikacijas.
- Apkrovos peržvalgos lentelė: klientų įvesties intervalas ir apkrovos reikalavimai, o sistema rekomenduoja tinkamus skerspjūvio{0}}matmenis.
- Diegimo vaizdo įrašų biblioteka: Diegimo vaizdo įrašai suskirstyti į kategorijas pagal produkto tipą; klientai gali nuskaityti QR kodą, kad juos peržiūrėtų.
„Sukūrėme „Excel“ naudojimo skaičiuoklės versiją“, – sakė užsienio prekybos vadovas. "Klientai įveda kelis skaičius ir pasirodo medžiagų sąrašas. Klientai jaučia, kad taupome jų laiką."
4. Vertė-Pridėtos „Problemos-sprendimo“ paslaugos
Statybos metu problemos neišvengiamos. Padėti klientams spręsti problemas yra didžiausia pridėtinė vertė:
- Neatidėliotinas techninis palaikymas: kai klientai susiduria su sunkumais statybos metu, jie siunčia nuotraukas ir vaizdo įrašus, o techninis personalas internetu pateikia nurodymus, kaip išspręsti problemą.
- Alternatyvaus sprendimo pasiūlymai: jei kliento reikalingos specifikacijos sandėlyje nėra, padedame rasti alternatyvą. "Šios specifikacijos nėra sandėlyje, tačiau turime kitą specifikaciją, kurią galima naudoti su nedideliais koregavimais."
- Trikčių šalinimas svetainėje-: ilgalaikiams-stambiems klientams siunčiame techninius darbuotojus į svetainę, kad jie prireikus pašalintų triktis.
„Kartą klientas pranešė, kad medžiagos deformuotos“, – pasakojo pardavimų vadovas. "Peržiūrėję vaizdo įrašą nustatėme, kad laikymo būdas buvo netinkamas-jis buvo pastatytas tiesiai ant purvinos žemės, nepakeliant. Nurodę juos, kaip teisingai laikyti, problema buvo išspręsta."
5. Nuo „Sprendimas“ į „Pasitikėjimas“
Sprendimo vertė galiausiai priklauso nuo kliento pasitikėjimo:
- Padidėjusi priklausomybė nuo klientų: klientai pripranta prie jūsų profesionalių paslaugų ir susidūrę su problemomis pirmiausia galvoja apie jus.
- Didesnė derybų galia: klientai yra pasirengę mokėti už „dvasios ramybę“, o ne tik sutelkia dėmesį į mažiausią kainą.
- Stabilus ilgalaikis{0}}bendradarbiavimas: mažiau tikėtina, kad klientai pakeis tiekėjus su gera paslauga.
„Turime klientą, kuris su mumis dirba jau penkerius metus“, – sakė gamyklos vadovas. „Jis žino, kad mūsų kainos nėra pačios mažiausios, bet niekada nesiderina. Sako: „Su jumis nesijaudinkite-; man nereikia jaudintis dėl kiekio, įrengimo ar aptarnavimo po pardavimo. Tai verta kainos“.
Produktus galima kopijuoti, tačiau paslaugų galimybes sunku imituoti. Kai Kinijos LVL eksportuotojai pereina nuo „medienos pardavimo“ prie „sprendimų pardavimo“, jie kuria ne tik santykius su klientais, bet ir profesines kliūtis. Ši „vertės kūrimo pasitelkiant žinias“ transformacija yra neišvengiamas kelias Kinijos gamybai pereiti nuo „kainų konkurencijos“ prie „vertės konkurencijos“.
