Tarptautinėje prekyboje kainos pasiūlymas yra pirmasis žingsnis siekiant laimėti užsakymą. Taikant tradicinį modelį, eksportuotojai dažnai pasyviai priima užsakymus-suteikdami bet kokią kainą, kurios klientas prašo. Šis modelis lemia statišką ir supaprastintą kainodarą. Grupė Kinijos LVL gamyklų keičia šį požiūrį, taikydamos lankstesnes ir aktyvesnes kainodaros strategijas, kad išsiskirtų iš konkurentų.
1. Informacijos asimetrija kainodaroje
Dažna tradicinių kainodaros modelių problema yra ta, kad klientai nežino savo „apačios linijos“, o tiekėjai nežino, ką jų konkurentai cituoja. Dėl to abi pusės „spėja“.
- Klientai: Gavę pasiūlymą, jie nėra tikri, ar tai geriausia kaina, todėl visur teiraujasi kainų, sugaišdami daug laiko.
- Tiekėjai: jie nežino tikrojo kliento biudžeto; nurodant per didelę riziką prarasti užsakymą, o per mažą – nuostolių riziką.
„Dažnai susiduriame su klientais, kurie bando sumažinti kainas pateikdami kitų įmonių kainas“, – bejėgiškai kalbėjo pardavimų vadovas. „Tačiau mes nežinome tikrosios kitos šalies kainos, todėl kainą galime sumažinti tik remdamiesi savo intuicija.
2. Pakopų kainodaros skaidrumo bandymas
Kai kurios įmonės pradėjo taikyti „pakopinio kainodaros“ modelį, siedamos kainas su pirkimo apimtimi:
- Viešas kainoraštis: skirtingų pirkimo apimčių kainų pakopos tiesiogiai pateikiamos svetainėje arba atsakyme į užklausą. Pavyzdžiui: 1-5 kub.m, vieneto kaina XXX; 5-10 kubinių metrų, vieneto kaina YYY; pilnas konteineris, vieneto kaina ZZZ.
- Aiškios sąlygos: Kainoje aiškiai nurodoma, kas įskaičiuota (prekė, pakuotė, uosto tvarkymo mokesčiai) ir kas neįskaičiuota (jūrų gabenimas, draudimas).
- Galiojimo įsipareigojimas: citata nurodo "galioja 30 dienų", suteikiant klientams stabilius lūkesčius.
„Kainoraštį siunčiame tiesiogiai savo klientams“, – sakė užsienio prekybos vadovas. „Klientai gali patys skaičiuoti bendrą kainą pagal pirkimo apimtį, ne kartą neklausdami kainų, o tai labai pagerina sandorių sudarymo efektyvumą.
3. „Dinaminė kainodara“, skirta susidoroti su rinkos svyravimais
Medienos kainoms įtakos turi žaliavų sąnaudos, krovinių gabenimas ir valiutų kursai, todėl dažni svyravimai. Tradicinėje aplinkoje dažnas tiekėjų kainų koregavimas sukuria klientams nestabilumo jausmą.
Kai kurios įmonės taiko „dinaminę kainodaros“ strategiją:
- Indekso ryšys: kainos susietos su žaliavų kainų indeksais, todėl klientai gali suprasti sąnaudų pokyčių priežastis. – Ne dėl to, kad norime kelti kainas, o dėl to, kad išaugo žaliavų sąnaudos.
- Kainos fiksavimas-: ilgalaikiams-klientams kainos gali būti užfiksuotos tam tikram laikotarpiui (pvz., ketvirčiui), užtikrinant stabilius biudžeto lūkesčius.
- Skaidrios kainų koregavimo taisyklės: Kai kainos koreguojamos, klientams aktyviai paaiškinamos priežastys. – Krovinių gabenimas vandenynu išaugo 20 proc., todėl turime pakoreguoti savo kainodarą.
„Kiekvieną mėnesį klientams siunčiame „kainų instruktažą“, – sakė pardavimų vadovas. "Informuojame juos apie žaliavų tendencijas, krovinių pokyčius ir kainų koregavimo planus. Klientai mano, kad esame patikimi ir nori bendradarbiauti ilgalaikėje -pertraukoje."
4. Minimalios užsakymo kiekio nuolaidos, skirtos centralizuotiems pirkimams: jautriems klientams{1}} minimalaus užsakymo kiekio nuolaidos yra veiksmingas būdas vadovautis:
- Pakopinė kainodara: pavienių 20 pėdų konteinerių, dviejų konteinerių vienu metu ir metinių bendrųjų susitarimų kainos palaipsniui mažėja.
- Grupinio pirkimo skatinimo priemonės: klientai gali suvienyti jėgas su kitais pirkėjais, kad galėtų užsisakyti pilną konteinerį ir mėgautis viso konteinerio kainomis. Paketo nuolaidos: perkant kelias specifikacijas, galimos papildomos nuolaidos, jei bendras kiekis pasiekia tam tikrą ribą.
„Turime klientą, kuris pirkdavo tik vieną konteinerį“, – sakė užsienio prekybos vadovas. "Mes jam pasakėme, kad užsakius du konteinerius iš karto, vieneto kaina sumažės 5%. Jis paskaičiavo ir suprato, kad verta, todėl dabar kiekvieną kartą užsako po du konteinerius."
5. Vertė, viršijanti kainą
Kaina nėra vienintelis veiksnys, bet dažnai tai yra pirmoji kliūtis. Lanksčios kainodaros strategijos padeda daugiau klientų „įeiti pro duris“, leisdamos mums parodyti vertę už kainą:
- Pristatymo patikimumas: pristatymas laiku- yra svarbesnis nei maža kaina.
- Kokybės nuoseklumas: nuosekli kokybė tarp partijų pašalina susirūpinimą, kad „ši partija yra prastesnė už paskutinę“.
- Paslaugos atsakymas: problemas galima nedelsiant išspręsti.
„Nesame už mažiausią kainą, – sakė gamyklos vadovas, – tačiau mūsų kainodaros strategija leidžia klientams jaustis, kad jie gauna naudą už savo pinigus. Klientai, pirkdami iš mūsų, jaučiasi pasitikintys ir gali lengvai ir yra pasirengę bendradarbiauti ilgai.
