Tarptautinėje prekyboje dideli užsakymai yra „grynųjų pinigų karvė“, o maži užsakymai yra „vištienos šonkaulis“-maža pelno marža, sudėtingos operacijos ir didelės ryšio išlaidos. Tačiau grupė Kinijos LVL eksportuotojų išsiaiškino, kad maži užsakymai slepia dideles verslo galimybes: jie yra „žingsnis“ atveriant naujas rinkas, „lakmuso popierėlis“ kuriant klientų pasitikėjimą ir „zondas“ ieškant naujų poreikių.
1. Nepatogi „mažų užsakymų“ situacija
"Du kubiniai metrai? Mūsų minimalus užsakymo kiekis yra 20 kubinių metrų." Tai yra įprastas daugelio eksporto įmonių atsakymas.
Mažų užsakymų atsisakymo priežastys yra gana pagrįstos:
- Didelės veiklos sąnaudos: gamybos, pakavimo, dokumentacijos ir{0}}gabenimo fiksuotos išlaidos yra panašios į didelių užsakymų išlaidas, tačiau pajamos yra tik dalis.
- Didelės komunikacijos išlaidos: mažų užsakymų klientai dažnai nėra susipažinę su procesais, todėl jiems reikia daugiau paaiškinimų ir patarimų.
- Mažos pelno maržos: vieneto kaina ir taip maža, o atėmus įvairias išlaidas, nedaug belieka.
„Smulkių užsakymų nedarydavome“, – atvirai prisipažino gamyklos vadovas. „Manėme, kad tai nėra ekonomiškai-efektyvu ir laiko švaistymas.
2. „Smulkių užsakymų“ paslėpta vertė
Tačiau didėjant konkurencijai kai kurios įmonės pradeda iš naujo{0}}įvertinti mažų užsakymų vertę:
- Bandomojo užsakymo vertė: nauji klientai paprastai nepateikia didelių užsakymų iš karto po pirmojo bendradarbiavimo. Mažas bandomasis užsakymas patvirtina kokybę ir aptarnavimą prieš užtikrintai plečiant pirkimą.
- Papildymo vertė: didelių projektų metu medžiagų trūkumas ir papildymo poreikis yra neišvengiami. Tikėtina, kad tiekėjai, galintys papildyti nedideles-partijas, užsitikrins ilgalaikes{2}} partnerystes dideliems projektams.
- Rinkos testavimo vertė: įeinant į naują rinką, maži{0}}paketiniai bandomieji užsakymai yra ekonomiškiausias būdas{1}}. Jei rinkos reakcija yra teigiama, investicijas galima padidinti.
- Reputacijos vertė: mažų{0}}užsakymų klientų yra daug ir jie yra plačiai paskirstyti, o jų poveikis iš lūpų į lūpas yra reikšmingas. Patenkintas klientas rekomenduos juos konkurentams.
„Turėjome klientą, kuris pirmuoju užsakymu užsisakė tik 2 kubinius metrus“, – pasakojo pardavimų vadovas. "Mes rimtai žiūrėjome į šį nedidelį užsakymą. Jis palaipsniui padidino iki 10 kubinių metrų per mėnesį, o dabar jis yra pagrindinis klientas."
3. Paslaugų dizainas smulkiems užsakymams
Siekdamos geriau aptarnauti klientus su nedideliais užsakymais, kai kurios įmonės specialiai optimizavo savo procesus:
- Minimalaus užsakymo kiekio sumažinimas: minimalaus užsakymo kiekio sumažinimas nuo 20 kubinių metrų iki 2-3 kubinių metrų arba net 5 vienetų užsakymų priėmimas.
- -Atsargų atsargos: išlaikant-sandėles pagal dažniausiai naudojamas specifikacijas, galima tiesiogiai išsiųsti nedidelius užsakymus, nelaukiant gamybos ciklų.
- Standartinė maža pakuotė: standartinės pakuotės kūrimas specialiai mažiems užsakymams (pvz., 0,5 kubinio metro / ryšulėlis, 1 kubinis metras / ryšulė), kad būtų lengva pakuoti ir išsiųsti.
- Mažiau nei konteinerio apkrovos (LCL) paslauga: ilgalaikės{0}}partnerystės su LCL įmonėmis užmezgimas, siekiant gauti palankesnius LCL tarifus ir sumažinti logistikos išlaidas klientams, atliekantiems nedidelius užsakymus.
- Supaprastinti procesai: mažų užsakymų kainų siūlymo, sutarčių ir užsakymų apdorojimo procesų supaprastinimas, siekiant sumažinti ryšio išlaidas.
„Sukūrėme specialų kanalą „mažas užsakymas, greitas atsakymas“, – sakė užsienio prekybos vadovas. „Nors tai didelės apimties produktų linija, jos sukuriama vertė klientams yra daug svarbesnė nei tiesioginis pelnas.
4. Nuo „mažų užsakymų“ iki „didelio bendradarbiavimo“
Maži užsakymai yra pradinis, o ne galutinis taškas:
- Nuolatinis stebėjimas: išsiuntę nedidelius užsakymus, reguliariai susisiekite su klientais, kad suprastumėte jų naudojimą ir užmegztumėte ryšius.
- Pavyzdžių teikimas: siųsdami nedidelius užsakymus galite įtraukti kitų specifikacijų pavyzdžių, kad klientai galėtų išbandyti naujus produktus.
- Dalijimasis informacija: pasidalykite rinkos informacija ir kainų tendencijomis su klientais, kad padėtumėte jiems augti.
- Atnaujinimo gairės: kai klientų pirkimo apimtys nuolat didėja, aktyviai siūlykite palankesnes kainas ir lankstesnius mokėjimo būdus, kad nukreiptumėte juos link didesnių užsakymų.
„Turime pirkėją filipinietį, kuris iš pradžių užsisakė tik 3 kubinius metrus“, – sakė pardavimų vadovas. "Nuolat stebėjome, padėjome jam išspręsti įrengimo problemas ir dalinomės informacija apie vietinę rinką. Dabar jis kas mėnesį užsako po du konteinerius ir tapo svarbiu klientu."
5. Veiklos išmintis smulkiems užsakymams
Aptarnauti nedidelius užsakymus reikia išminties, o ne tik „mažinti kainas“:
- Kainų diferenciacija: pagrįsta, kad mažų užsakymų vieneto kaina būtų šiek tiek didesnė nei didelių užsakymų. Naudokite kainų svertą, kad nukreiptumėte klientus „sujungti savo užsakymus“ arba pereiti prie didesnių užsakymų.
- Konsoliduotos siuntos: Skatinkite klientus palaukti, kol užsakymo apimtis pasieks tam tikrą dydį (pvz., 10 kubinių metrų), prieš išsiunčiant, kad galėtų mėgautis palankesniais siuntimo įkainiais.
- Standartizuoti produktai: sutelkite dėmesį į kelių geriausiai{0}}parduodamų specifikacijų reklamavimą, kad sumažintumėte specifikacijų, reikalingų mažiems užsakymams, įvairovę.
- Internetiniai įrankiai: kurkite internetinius užklausų ir užsakymo įrankius, skirtus klientų savitarnai{0}}sumažinti neautomatinio ryšio išlaidas.
„Sukūrėme paprastą internetinę formą“, – sakė pardavimų vadovas. "Klientai užpildo specifikacijas, kiekį ir paskirties prievadą, o sistema automatiškai nurodo kainą. Mažų užsakymų bendravimo laikas sutrumpėjo nuo 1 valandos iki 5 minučių."
Maži užsakymai turi didelį verslo potencialą. Kai Kinijos LVL eksportuotojai nori nusižeminti ir aptarnauti „mažuosius klientus“, jie ne tik atveria apleistą rinką, bet ir „pirmiausio kliento“ aptarnavimo filosofiją. Šis požiūris „nepaisyti mažų užsakymų“ yra ryškus Kinijos gamybos poslinkio nuo „didelės ir visapusiškos“ prie „išsamios ir rafinuotos“ atvaizdas.
