„Minimalus užsakymo kiekis: 1 pilnas konteineris“-tai standartinis terminas daugeliui LVL (teisinio lygio vizą) eksportuojančių įmonių. Tačiau grupė Kinijos gamyklų laužo šią konvenciją ir pradeda priimti nedidelius užsakymus, net „tik vieną vienetą“. Šis iš pažiūros „nepelningas“ metodas padeda jiems atverti naujas rinkas ir pasiekti naujų klientų.
1. „Tik pilnas sudėtinis rodinys“ slenkstis
„Užsakymų iki 20 kubinių metrų nepriimame“. Tai yra įprastas daugelio eksportuojančių įmonių atsakymas.
Priežastys yra pagrįstos: maži užsakymai turi didelius veiklos kaštus (fiksuoti kaštai panašūs į didelius užsakymus), didelius komunikacijos kaštus (smulkieji klientai dažnai nėra susipažinę su procesais), maža pelno marža.
Tačiau mažų užsakymų atmetimo kaina gali būti dar didesnė: prarandamas potencialus didelis klientas, prarandama besiformuojanti rinka ir prarandama galimybė susikurti gerą reputaciją.
„Smulkių užsakymų vengdavome“, – atvirai prisipažino gamyklos vadovas. „Manėme, kad tai nepelninga ir laiko švaistymas. Vėliau sužinojome, kad dalis smulkių užsakymų klientų, kurių atmetėme, atiteko mūsų konkurentams ir palaipsniui tapo dideliais klientais.
2. „Smulkių užsakymų“ paslėpta vertė
Pakartotinai{0}}nagrinėjant nedidelius užsakymus matomos kelios vertės:
- Bandomojo užsakymo vertė: nauji klientai paprastai nepateikia didelių užsakymų iš karto po pirmojo bendradarbiavimo. Mažas bandomasis užsakymas patvirtina kokybę ir aptarnavimą prieš užtikrintai plečiant pirkimą. Nedidelio užsakymo atmetimas yra tolygu būsimo bendradarbiavimo atmetimui.
- Papildymo vertė: didelių projektų metu medžiagų trūkumas ir papildymas yra neišvengiami. Tikėtina, kad tiekėjai, galintys papildyti nedideles-partijas, užsitikrins ilgalaikį- bendradarbiavimą vykdant didelius projektus.
- Rinkos testavimo vertė: įeinant į naują rinką, maži{0}}paketiniai bandomieji užsakymai yra ekonomiškiausias būdas{1}}. Jei rinkos reakcija yra gera, investicijas galima padidinti; jei ne, nuostoliai riboti.
- Reputacijos vertė: smulkių užsakymų klientų yra daug ir jie yra plačiai paskirstyti, todėl negalima nepaisyti jų „iš lūpų į lūpas“ efekto.
„Turėjome klientą, kuris iš pradžių užsisakė tik 2 kubinius metrus“, – pasakojo pardavimų vadovas. "Į šį nedidelį užsakymą žiūrėjome rimtai. Jis palaipsniui padidino savo užsakymą iki 10 kubinių metrų per mėnesį, o dabar jis yra pagrindinis klientas."
3. Paslaugų dizainas smulkiems užsakymams
Siekdamos geriau aptarnauti klientus su nedideliais užsakymais, kai kurios įmonės specialiai optimizavo savo procesus:
- Minimalaus užsakymo kiekio sumažinimas: minimalaus užsakymo kiekio sumažinimas nuo 20 kubinių metrų iki 2-3 kubinių metrų ir netgi „pavyzdinių užsakymų“ (keli medžiagos vienetai) priėmimas.
- Atsargų{0}}laikymas sandėlyje: išlaikant-sandėles pagal dažniausiai naudojamas specifikacijas, galima tiesiogiai išsiųsti nedidelius užsakymus nelaukiant gamybos ciklų.
- Standartinė maža pakuotė: standartinės pakuotės kūrimas specialiai mažiems užsakymams (pvz., 0,5 kubinio metro / ryšulėlis, 1 kubinis metras / ryšulė), kad būtų lengva pakuoti ir išsiųsti.
- Mažiau nei konteinerio apkrovos (LCL) paslauga: ilgalaikės{0}}partnerystės su LCL įmonėmis užmezgimas, siekiant gauti palankesnius LCL tarifus ir sumažinti logistikos išlaidas klientams, atliekantiems nedidelius užsakymus.
- Supaprastinti procesai: mažų užsakymų kainų siūlymo, sutarčių ir užsakymų apdorojimo procesų supaprastinimas, siekiant sumažinti ryšio išlaidas.
„Sukūrėme specialų kanalą „mažas užsakymas, greitas atsakymas“, – sakė užsienio prekybos vadovas. „Nors smulkūs užsakymai turi mažesnę pelno maržą vienam užsakymui, jų teikiama klientų ir rinkos vertė yra daug svarbesnė nei tiesioginis pelnas.
4. Nuo „mažų užsakymų“ iki „didelio bendradarbiavimo“
Maži užsakymai yra bendradarbiavimo pradžia, o ne pabaiga. Teikiant puikų aptarnavimą nedideliems užsakymams, galima tvariai augti:
- Nuolatinis stebėjimas: išsiuntę nedidelius užsakymus, reguliariai susisiekite su klientais, kad suprastumėte jų naudojimą ir užmegztumėte ryšius.
- Pavyzdžių teikimas: siųsdami nedidelius užsakymus įtraukite kitų specifikacijų pavyzdžių, kad paskatintumėte klientus išbandyti naujus produktus.
- Dalijimasis informacija: pasidalykite rinkos informacija ir kainų tendencijomis su klientais, kad padėtumėte jiems augti.
- Atnaujinimo gairės: kai klientų pirkimo apimtis nuolat didėja, aktyviai siūlykite palankesnes kainas ir lankstesnius mokėjimo būdus, kad nukreiptumėte juos link didesnių užsakymų.
„Turime pirkėją filipinietį, kuris iš pradžių užsisakė tik 3 kubinius metrus“, – sakė pardavimų vadovas. "Nuolat stebėjome, padėjome jam išspręsti įrengimo problemas ir dalinomės informacija apie vietinę rinką. Dabar jis kas mėnesį užsako po du konteinerius ir tapo vienu pagrindinių mūsų klientų."
5. Veiklos išmintis smulkiems užsakymams
Smulkių užsakymų aptarnavimas reikalauja išminties, o ne tik paprasto „kainų sumažinimo“:
- Kainų diferenciacija: pagrįsta, kad mažų užsakymų vieneto kaina būtų šiek tiek didesnė nei didelių užsakymų. Naudokite kainų svertą, kad nukreiptumėte klientus „sujungti savo užsakymus“ arba pereiti prie didesnių užsakymų.
- Konsoliduotos siuntos: Skatinkite klientus palaukti, kol užsakymo apimtis pasieks tam tikrą dydį (pvz., 10 kubinių metrų), prieš išsiunčiant, kad galėtų mėgautis palankesniais siuntimo įkainiais.
- Standartizuoti produktai: sutelkite dėmesį į kelių geriausiai{0}}parduodamų specifikacijų reklamavimą, kad sumažintumėte specifikacijų, reikalingų mažiems užsakymams, įvairovę.
- Internetiniai įrankiai: sukurkite paprastus internetinius užklausų ir užsakymo įrankius, kad klientai galėtų veikti savarankiškai, sumažindami neautomatinio ryšio išlaidas.
„Sukūrėme paprastą internetinę formą“, – sakė pardavimų vadovas. "Klientai užpildo specifikacijas, kiekį ir paskirties prievadą, o sistema automatiškai nurodo kainą. Mažų užsakymų bendravimo laikas sutrumpėjo nuo 1 valandos iki 5 minučių."
Maži užsakymai turi didelį verslo potencialą. Kai Kinijos LVL eksportuotojai nori sumažinti barjerą „parduoti tik pilnus konteinerius“ ir nuoširdžiai aptarnauti kiekvieną „mažąjį pirkėją“, jie ne tik atveria apleistą rinką, bet ir paslaugų filosofiją, kad „klientai nesiskiria pagal dydį“. Toks požiūris „nepaisyti smulkių užsakymų“ yra ryškus Kinijos gamybos tendencijos tobulėjimo apraiška.
