LVL eksporto rinkoje pilna{0}}konteinerių užsakymai jau seniai tapo norma, todėl dažnai nepatenkinami mažesni-mažų ir vidutinių{2}}įmonių (MVĮ) poreikiai. Šiems klientams gali prireikti tik kelių kubinių metrų ar saujos ryšulių, tačiau jiems dažnai sunku rasti gamyklų, norinčių priimti tokius užsakymus. Grupė Kinijos gamyklų dabar taiko „paruoštų{5} atsargų“ strategiją, skirtą aptarnauti šiuos „mažuosius klientus“, paverčiant užsakymus, kuriems anksčiau reikėjo ilgo gamybos laukimo, į greitas -pristatymo operacijas-„užsisakykite šiandien, išsiųskite rytoj“.
1. Nepastebėti „mažųjų klientų“ poreikiai
"Man reikia dviejų kubinių metrų 50 × 100 mm medienos; laikausi įtempto grafiko-ar galite iš karto išsiųsti?" Atsakydamos į tokius užklausimus, daugelis gamyklų tiesiog sakydavo: „Mes neapdorojame dviejų -kubinių-metrų užsakymų; mūsų minimumas yra pilnas konteineris“.
Nors MVĮ paklausa yra tikra, jos istoriškai buvo užblokuotos dėl pardavimo modelio „tik-konteineris{1}}“.
Tarp šių klientų yra:
- Mažos statybos įmonės, kurioms reikalingos medžiagos sporadiniams projektams
- Statybvietės, kuriose reikia papildyti trūkumus (pvz., trūkstamų kelių dalių)
- Nauji klientai, pateikiantys bandomuosius užsakymus, kurie iš pradžių nesiryžta įsipareigoti dideliems kiekiams
- Statybinių medžiagų mažmenininkai, prekiaujantys nedideliais kiekiais atsargų apyvartai
„Anksčiau buvome išrankūs ir klientams, ir užsakymams“, – prisipažino gamyklos vadovas. „Tačiau vėliau supratome, kad tie „atmesti smulkūs klientai“, kai jie yra sujungti, iš tikrųjų sudaro didelę rinką.
2. Paleiskite strategiją „Parengtos-Akcijos“.
Siekdamos aptarnauti šias MVĮ, kai kurios gamyklos pradėjo koreguoti savo strategijas: atrinko kelias dažniausiai pasitaikančias specifikacijas, iš anksto jas pagamino ir paruošia{0}}gabenti{1}}specialiai mažiems{2}}paketiniams užsakymams skirtas atsargas.
- Produkto atrankos principai: kokios specifikacijos dažniausiai naudojamos? Apie kuriuos dažniausiai klientai teiraujasi? Kurie tinka konsoliduotam siuntimui (LCL)? Atlikus analizę buvo pasirinktos 3–5 „universalios specifikacijos“, pvz., 50 × 100 mm, 38 × 89 mm ir 45 × 95 mm.
- Atsargų planavimas: nuoseklaus atsargų lygio palaikymas kiekvienai pasirinktai specifikacijai (pvz., 20–30 kubinių metrų vienam tipui), kad prekės visada būtų paruoštos nedelsiant išsiųsti.
- Kainodaros strategija: mažų{0}}partijinių pirkimų kainos yra šiek tiek didesnės nei pilnų-konteinerių kainos, bet žymiai mažesnės nei individualios gamybos išlaidos. Klientai yra pasirengę mokėti pagrįstą priemoką, kad būtų patogiau gauti iš karto.
„Mūsų tikslas paprastas: bet kurios atsarginės prekės, klientui pasiteiravus šiandien, patvirtiname atsargas ir kainas tą pačią dieną ir išsiunčiame per tris dienas“, – sakė pardavimų vadovas.
3. Pakeitimai, padaryti dėl atsargų paruošimo-į-gabenti atsargas
Įgyvendinus šią strategiją, gamyklos paslaugų modelis patyrė keletą reikšmingų pokyčių:
- Žymiai greitesnis atsakymo laikas: kai klientai teiraujasi dėl kainų, pardavimo darbuotojai gali iš karto patvirtinti prieinamumą ir pateikti pasiūlymą, netikrindami gamybos grafikų. Laikas nuo užklausos iki citatos sutrumpėjo daugiau nei 80%.
- Padidėjęs mažų{0}}užsakymų klientų pasikartojančių pirkimų skaičius: mažos ir vidutinės įmonės (MVĮ), „išbandžiusios“ paslaugą, nustatė, kad gamykla iš tiesų gali tiekti prekes pagal poreikį. Todėl jie suteikė pirmenybę šiai gamyklai būsimiems poreikiams, todėl pakartotinio pirkimo rodikliai viršijo lūkesčius.
- Didesnis sandėliuojamų specifikacijų pardavimo dažnis: atsargų apyvarta paspartėjo{0}}kai kurias specifikacijas reikia papildyti du kartus per mėnesį-, o tai įrodo, kad „negyvų atsargų“ rizika buvo daug mažesnė, nei tikėtasi.
- Didėjantys naujų klientų konversijų rodikliai: pirmą kartą{0}}klientai buvo labiau linkę pradėti nuo nedidelių bandomųjų užsakymų; po šio pradinio bendradarbiavimo taip pat padidėjo klientų, atnaujinančių iki pilnų -konteinerių užsakymų, dalis.
"Kai kurie klientai gali pradėti pirkdami tik 2 kubinius metrus. Jų projektams augant, šis kiekis palaipsniui didėjo iki 5 ar 10 kubinių metrų, kol galiausiai jie sukaupė pakankamai tūrio, kad galėtų pateikti tiesioginį pilno -konteinerio užsakymą", - pažymėjo pardavimų vadovas. „Jei būtume atmetę jų pirmąjį nedidelį užsakymą, tokie tolesni verslo santykiai galbūt niekada nebūtų įvykę.
4. Eksploataciniai pagrindai, skirti atsargoms-išsiųsti-
Kad prekės būtų visada prieinamos ir paruoštos greitam išsiuntimui, gamykla turi efektyviai valdyti kelias pagrindines sritis:
- Atsargų stebėjimas: kas savaitę patikrinkite atsargų specifikacijas ir nustatykite minimalias atsargų ribas (pvz., suaktyvinkite papildymo gamybą, kai atsargos nukrenta žemiau 10 kubinių metrų), kad išvengtumėte situacijų, kai užsakymai negali būti įvykdyti dėl atsargų trūkumo.
- Greiti pakavimo procesai: naudokite standartizuotą pakuotę sandėlyje esančioms prekėms, kad užsakymus būtų galima supakuoti ir sudėti į konteinerius iškart po gavimo, todėl kiekvienam užsakymui nereikės kurti naujų pakavimo sprendimų.
- Logistikos koordinavimas: palaikykite glaudų ryšį su patikimais ekspeditoriais, kad užtikrintumėte sklandų LCL (Mažiau{0}}nei-konteinerių apkrovos) pristatymo kanalus mažiems užsakymams, atleidžiant klientus nuo krovinio vietos rezervavimo naštos.
- Skaidri kainodara: išlaikykite skaidrią ir nuoseklią kainodarą mažiems{0}}užsakymų klientams-, vengdami savavališkų koregavimų pagal kliento dydį-, kad sukurtumėte ilgalaikį-pasitikėjimą.
„Kojinių kaupimo strategija – tai ne *viskas*“, – sakė gamyklos vadovas. "Kalbama apie tikslų produktų pasirinkimą, stabilų tiekimą ir greitą reagavimą. Tai atlikite teisingai, ir maži -ir-vidutiniai klientai pasibels patys."
5. Tikras klientų atsiliepimas
"Mes vykdome nedidelio- masto projektus ir dažnai turime papildyti savo medžiagų užsakymus vos keliais vienetais. Anksčiau daugelis tiekėjų ignoruodavo mus, kai išgirsdavo, kad mums reikia tik kelių prekių. Tačiau ši gamykla turi atsargų; nors vieneto kaina yra šiek tiek didesnė, jie bent jau nori parduoti mums." - Mažas-statybų rangovas, Malaizija
"Pradėjome pirkdami vos du kubinius metrus. Kokybė buvo puiki, todėl pamažu didinome užsakymus iki 10, o vėliau iki 20 kubinių metrų. Dabar jie yra vienas pagrindinių mūsų tiekėjų." - Statybinių medžiagų tiekėjas, Vietnamas
„Kartais medžiagų skaičiavimai-svetainėje neveikia, todėl mums trūksta kelių sijų. Šioje gamykloje buvo paruoštos atsargos, o pristatymas buvo pristatytas per savaitę nuo užsakymo, o tai išgelbėjo mus nuo darbų sustabdymo. - Projekto vadovas, Filipinai
Smulkūs klientai neatstovauja „smulkiajam verslui“; juos tiesiog reikia pamatyti. Kai Kinijos LVL gamyklos nori koreguoti savo strategijas, -palaikydamos paruoštas atsargas ir sumažindamos minimalų užsakymų kiekį-, jos aptarnauja „mažų- ir -vidutinių pirkėjų“ grupę, kurią pramonė dažnai nepastebi, mainais užsitarnaudamos gilų pasitikėjimą, pagrįstą „prekių gavimo, kai tik reikia“ patikimumu. Laikui bėgant šis pasitikėjimas sutvirtėja į stabilų, ilgalaikį-bendradarbiavimo pagrindą.
