Anksčiau gamyklos gamindavo produkciją griežtai pagal specifikacijas gavusios užsakymą, retai klausdamos kliento apie numatomą pritaikymą. Todėl, nors gaminio specifikacijos gali būti teisingos, klientui jas būtų sunku naudoti, nes smulkesnės detalės neatitiko faktinių poreikių. Grupė Kinijos LVL (laminuotos lukšto medienos) gamyklų pakeitė šį požiūrį: gavę užsakymą pirmiausia klausdavo: „Kur ir kaip bus panaudota ši partija? ir tada pakoreguokite gamybos detales pagal faktinius reikalavimus. Šis paprastas klausimas padėjo jiems išvengti didelio nereikalingo perdirbimo ir medžiagų švaistymo.
1. „Detalės nesutapimo“ atvejis
Gamykla kartą gavo užsakymą, kuriame visos specifikacijos, kiekis ir matmenys buvo teisingi. Tačiau gavęs prekę klientas skundėsi: "Medžiagos pjovimo kryptis neteisinga; mums reikėjo ilgų-grūdelių krypties, kad būtų galima eiti išilgai tarpatramio, bet jūs gaminote ją skersine -pjovimo kryptimi."
Gamykla buvo nusivylusi: "Užsakyme buvo nurodyti tik skerspjūvio matmenys ir ilgis, o ne pjovimo kryptis. Gaminome standartiniais metodais, bet klientui standartinio metodo nereikėjo."
Kur slypėjo problema? Gamykla gamino prekes remdamasi tik „specifikacijomis“, neklausdama apie „numatymą“.
2. Pakeitimai, paskatinti „Pirmiausia klausti apie naudojimą“
Patyrusios kelis panašius „detalių nesutapimo“ atvejus, kai kurios gamyklos pradėjo keisti savo praktiką. Prieš užbaigdami užsakymą, pardavimo atstovai užduos keletą papildomų klausimų:
- "Kokia pagrindinė šios partijos paskirtis? Sijos? Sijos? Ar klojinių atramos?"
- "Kokia statybų aplinka? Viduje ar lauke? Ar didelė drėgmė?"
- "Kaip darbuotojai paprastai jungiasi? Vinys ar varžtai? Ar reikia iš anksto{0}}išgręžti skyles?"
„Šie klausimai gali atrodyti paprasti, tačiau atsakymai tiesiogiai veikia gamybos detales“, – sakė pardavimų vadovas. "50 × 100 mm medienos sekcijos stiprumo reikalavimai skiriasi priklausomai nuo to, ar ji naudojama kaip sija, ar kaip sija, o drėgmės reikalavimai skiriasi priklausomai nuo naudojimo patalpose ir lauke."
3. „Naudojimą{1}}orientuoti“ gamybos koregavimai
Remdamasi kliento atsakymais, gamykla atlieka atitinkamus pakeitimus gamybos metu:
- Sijoms: pirmenybę teikite didesnio{0}}stiprumo lukštams pagrindinei medžiagai, kad užtikrintumėte apkrovą-.
- Sijoms: sutelkite dėmesį į paviršiaus plokštumą, kad būtų lengviau apdailinti arba apdailinti.
- Naudojimui lauke: naudokite drėgmei{0}}atsparius klijus, o galus patepkite hidroizoliacine procedūra.
- Naudojimui patalpose: tiksliau reguliuokite drėgmės kiekį, kad po montavimo nesusitrauktų ar deformuotųsi.
- Iš anksto{0}}išgręžtoms skylėms: išgręžkite skyles nurodytose vietose iš anksto, kad nepažeistumėte medžiagos gręžiant vietoje. Reikalingi konkretūs ilgiai: Tikslus pjovimas, pagrįstas konstrukciniais moduliais, sumažina atliekų, susijusių su apipjaustymu vietoje,- kiekį.
„Pavyzdžiui, jei klientas nurodo, kad gaminys skirtas vonios pertvaroms, rekomenduojame drėgmei{0}}atsparią versiją ir patariame užtikrinti tinkamą hidroizoliaciją montuojant“, – paaiškino techninis prižiūrėtojas. "Jei klientas nenurodo naudojimo ir mes gaminame standartinę versiją, vėliau gali kilti problemų."
4. Veiksmingumas padidės „iš anksto paaiškinus“
Iš anksto supratus numatomą naudojimą, tiek gamykla, tiek klientas gauna apčiuopiamos naudos:
- Sumažintas perdirbimas: detalių reikalavimų paaiškinimas prieš gamybą leidžia išvengti nepatogios situacijos, kai galutinis produktas nepatenkins kliento.
- Mažesnės komunikacijos išlaidos: klientams nebereikia po to pakartotinai aiškinti „tai ne tai, ko aš norėjau“, todėl bendravimas tampa sklandesnis.
- Patobulinta klientų patirtis: klientai gamyklą suvokia kaip išmanančią ir profesionalią-„ši gamykla iš tikrųjų klausia apie mano konkrečius poreikius“.
„Anksčiau mūsų bendravimas su klientais apsiribodavo „didžiuoju trejetu“: specifikacijomis, kiekiu ir kaina“, – pastebėjo pardavėjas. „Dabar tiesiog klausdami apie numatomą naudojimą klientai jaučiasi dėmesingesni ir atsidavę.
5. Paslaugos vertė „pirmiausia paklausk, gamink vėliau“
Gamyklos vadovas apibendrino pamainą: „Anksčiau daugiausia dėmesio skyrėme „kokias specifikacijas gaminti“, o dabar sutelkiame dėmesį į tai, „kokią problemą klientas sprendžia naudodamas šias specifikacijas“. Jei galime padėti klientui išsiaiškinti, kaip geriausiai naudoti produktą, jis ne tik perka medžiagas,{1}}jie randa sprendimą.
Jis nurodė pavyzdį: "Klientas užsakė kvadratinės medienos partiją pastolių lentoms. Kai išsiaiškinome, kad ji skirta pastoliams, pasiūlėme pridėti neslystantį paviršiaus apdorojimą. Nors tai šiek tiek padidino vieneto kainą, klientas buvo patenkintas, nes taip buvo išspręsta reali saugos problema, -kad darbuotojai paslystų ir kristų."
„Specifikacijos“ yra statinės, o „paskirtis“ yra dinamiška. Kai Kinijos LVL gamyklos imasi iniciatyvos paklausti "kur tai bus panaudota?" gavę užsakymą gamina ne tik technines specifikacijas atitinkančius gaminius; jie pateikia sprendimus, pritaikytus tikriems kliento poreikiams. Šis metodas „pirmiausia bendrauji, gamink vėliau“ yra pragmatiškas žingsnis Kinijos gamybos evoliucijoje nuo paprasto „apdorojimo pagal sutartį“ iki „pritaikymo pagal paklausą“.
